A kiskereskedelmi bevétel több dologtól függ, mint attól, hogy embereket hozzunk az ajtón. Attól is függ, mi történik azután, hogy megérkeznek: hogy el tudnak-e igazodni az eladótéren, találnak-e segítséget, értik-e az ajánlatot, és szükségtelen súrlódás nélkül tudják-e befejezni a vásárlást.
A látogatói adat hidat képez a forgalom és az értékesítés között. Segít az üzletnek nemcsak azt kérdezni, hogy „mennyit adtunk el?“, hanem azt is, hogy „mennyi lehetőség érkezett, és mi történt, amíg itt volt?”
Kezdje a kiskereskedelmi konverziós képlettel
Az egyszerű üzleti konverziós arány:
Vásárlások ÷ látogatók × 100
Ha 150 ember látogat el, és 42-en vásárolnak, a konverziós arány 28 százalék. Az értékesítési adatok adják a vásárlások számát. A konzisztens látogatói mérés adja a képlet forgalmi oldalát.
A számítás egyszerű; az értelmezése kontextust igényel. A konverzió változását befolyásolhatják a promóciók, a termékek elérhetősége, a látogatói szándék, az időjárás, a szezonalitás, a személyzet és sok más tényező.
A látogatóelemzés akkor a leghasznosabb, ha segít a csapatnak megtalálni ennek a kontextusnak egy tesztelhető részét.
Keressen súrlódást az érkezés és a vásárlás között
Az eladótéri súrlódás minden olyan tényező, amely megnehezíti a vásárlói út befejezését. A videó és a látogatófolyam-jelzések segíthetnek a csapatnak áttekinteni a lehetséges súrlódási pontokat:
- Olyan sor, amely a személyzeti lefedettség növekedése előtt alakul ki.
- A bejárat, amelyet kiállítóegységek vagy keresztező útvonalak zárnak el.
- Olyan szolgáltatási pont, ahol a látogatók rendszeresen várakoznak.
- Olyan elrendezés, amely egyetlen szűk területre koncentrálja a mozgást.
- Olyan promóciós kiállítás, amely figyelmet vonz, de megszakítja a tájékozódást.
- Olyan forgalmas időszak, amely korábban kezdődik, mint ahogy a személyzeti terv számol vele.
Ezek megfigyelések, nem automatikus diagnózisok. A felvétel adja a kontextust annak eldöntéséhez, hogy egy jelzést érdemes-e tesztelni.
Fordítson egy jelzést egyetlen kísérletté
A legerősebb kísérletek konkrétak és visszafordíthatók.
Tegyük fel, hogy az üzlet visszatérő nyomásidőablakot lát 18:00 és 18:30 között. A csapat kipróbálhat egy további eladótéri pozíciót ebben az időszakban. Egy másik napon áthelyezhet egy, a bejáratot szűkítő táblát. A kamera nézőpontja és az időablak maradjon konzisztens.
Egy hasznos kísérlet meghatározza:
- A megfigyelt pillanatot vagy zónát.
- Egy, a csapat által ellenőrizhető változtatást.
- Az összehasonlítási időszakot.
- Az áttekintendő üzemeltetési és kereskedelmi mérőszámokat.
- A változtatás megtartására vagy visszavonására vonatkozó szabályt.
Ez megbízhatóbb, mint az egész üzlet újraépítése, majd a következő értékesítési eredmény egyetlen ötletnek tulajdonítása.
Becsülje meg a lehetőséget körültekintően
A lehetőségmodell segíthet rangsorolni egy tesztet, de nem előrejelzés.
Képzeljen el egy üzletet, ahol:
- 151 napi látogató van.
- A jelenlegi konverziós arány 28 százalék.
- Az átlagos kosárérték 42 dollár.
- A mért konverziójavulás 1,2 százalékpont.
Ha ez a javulás egy 30 napos hónapon át fennmaradna, a számítás körülbelül 54 további vásárlást és hozzávetőleg 2268 dollár többlet havi bevételt jelentene. A modell megmutatja, miért érdemes egy kis konverziós változást kivizsgálni.
Nem bizonyítja, hogy az elrendezés- vagy személyzeti változtatás okozta a javulást. A felelős áttekintés ismételt időszakokat hasonlít össze, és figyelembe vesz más, egyidejűleg változó tényezőket.
Használjon üzemeltetési és kereskedelmi mérőszámokat együtt
A bevétel fontos eredmény, de gyakran késleltetett, és sok változó befolyásolja. Párosítsa közelebbi üzemeltetési mérőszámokkal:
- A sorok időtartama vagy nyomása.
- A legerősebb látogatói időablak időpontja.
- A mozgás koncentrációja egy kiállítás vagy szolgáltatási pont közelében.
- Az áttekintett időszakban megfigyelt, vásárlás nélkül távozók.
- A személyzet válaszideje.
- A konverziós arány egy összehasonlítható napon és időablakban.
Az üzemeltetési mérőszámok segítenek megmagyarázni, mi változott az eladótéren. A kereskedelmi mérőszámok megmutatják, volt-e értéke a változtatásnak.
Építsen ismételhető heti ritmust
Egy üzletnek nem kell minden nap minden kamerát elemeznie. Egy gyakorlatias ritmus lehet:
Napi szinten
Tekintse át a látogatói összefoglalót és a legerősebb időablakot. Jegyezze fel mindazt, ami az értelmezést befolyásolja.
Heti szinten
Válasszon egy visszatérő mintázatot. Hasonlítsa össze ugyanazt a kamerát és időablakot több napon keresztül.
Tesztidőszak
Hajtson végre egy üzemeltetési változtatást, és tartsa az összehasonlítási körülményeket a lehető legstabilabbak.
Áttekintés
Ellenőrizze, javult-e az eladótéri jelzés, és mozdult-e el a konverzió a várt irányba. Csak akkor tartsa meg a változtatást, ha a bizonyíték elég hasznos az üzlet számára.
Kerülje a gyakori mérési hibákat
A kiskereskedelmi csapatok megvédhetik a döntéseik minőségét, ha elkerülnek néhány rövidítést:
- Ne kezeljen egyetlen forgalmas napot tartós trendként.
- Ne hasonlítson össze különböző kamera-nézőpontokat, mintha azonos alapvonalak lennének.
- Ne írja le a korrelációt okbizonyítékként.
- Ne rejtse el a bevételbecslésben szereplő feltételezéseket.
- Ne gyűjtsön videót jogszerű alap és megfelelő ellenőrzések nélkül.
- Ne hagyja, hogy egy összetett irányítópult helyettesítse az eredeti üzleti kontextust.
Kösse össze az üzleti jelenetet az üzleti kérdéssel
A StoreMeter úgy készült, hogy az elemzést a felvétel közelében tartsa. Az alkalmazás a kiválasztott üzleti videókat látogatófolyam- és eladótéri jelzésekké alakítja iPhone-on és iPaden, míg a böngészős playground (angol) lehetővé teszi, hogy az alkalmazás letöltése előtt felfedezze a helyi aktivitásvizsgálatot.
Az illusztratív lehetőségmodellt a StoreMeter termékoldalán is módosíthatja. Ez forgatókönyvként van jelölve, nem előrejelzésként, így a kereskedelmi érték explicit feltételezésekhez kötődik.
A cél egyszerű: segíteni az üzletnek okosabban kihasználni a már meglévő forgalmat, tesztelni egy javulást, és megmérni, hogy több látogatásból lesz-e befejezett vásárlás.